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LED照明企业销售渠道建设四大建议

类别:行业资讯 发布时间:2012-07-13

  在2012年中国(北京)国际照明展览会中出现一种“热潮”,很多企业打出了:“诚招海内外代理商”、“诚招代理商”等标语,如山西光宇、佛山照明、威海东兴电子有限公司、莱帝亚照明、等众多企业,这些企业对招商工作高度重视,同时也开出了极具诱惑力的招商政策:如莱蒂亚照明就招商加盟政策,从开业装修补助(补助金额从300至500元)、产品补助、进货返点、广告支持、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了国内销售实行区域管理:华南区,华东区,上海区,华北区,华西区,东北区。各区销售中心分别设在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈阳,对经销商打出了市场保护、市场开发、促销支持、返利奖励计划、销售及产品培训等加盟政策。不少企业的招商政策也大抵相同,可以看出渠道建设的意义非同一般。外资企业也积极布局中国市场,抢占商机,赢得一定的市场份额,如CREE、GE等,他们对经销商进行严格的筛选和管理,合作共赢,依托经销商区域性的力量开拓市场。

  这些都反映出LED照明企业在渠道建设的努力,但现实是这些企业在这方面正面临着重重的压力和阻难。LED照明尚未普及,但是市场前景乐观,企业应该发挥主观能动性,积极的拓宽渠道建设,占领市场先机,当然企业在渠道建设中更要内外兼修,保证自己的产品能顺利的从源头流向终端。在上面我们已经提到目前在渠道建设中从在的问题,那么针对这些问题给企业提以下几点建议。

  LED照明企业销售渠道建设四大建议

  1、高度决定影响力,前景掌控灵魂

  企业高度和远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业,是只会赚钱的企业,没有发展前途。一个优秀的经销商在选择企业的时候,首先肯定考虑的就是企业的前景和影响力,所以企业一定要有自己的远景规划。直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流,让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景,这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展;注重企业文化建设,比如内部刊物,让更多的经销商了解自己的企业文化,让经销商有种企业认同感。这样企业在渠道建设上就已经站在高处。

  2、品牌决定未来,服务才能赢利

  之所以可口可乐公司的老板敢说:“把我的所有的厂房都烧掉,只要给我可口可乐的品牌,我一样会作到今天的规模。”是因为现代的商业社会是一个产品同质化的社会,往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产,在渠道建设中LED企业更是要注重品牌建设,因为对于经销商来讲,一个品牌响亮的产品是利润、是销量、是形象,但是最关键的是销售的效率。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员。很多经销商在发展到一定的时期以后,非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导,所以企业要做好这方面的指导和培训,为经销商做好服务,这样才能双赢,才能更好的与经销商建立良好的关系,保证后续的合作关系。

  3、市场细分,点石成金

  现阶段的LED照明,不仅在普通照明市场,还有娱乐照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等,比如说工程渠道建设和通用照明渠道建设。企业不能追求“大而全”,而要在擅长和熟悉的领域做深做细,“长袖善舞,点石成金”才能引来看客的喝彩。除了在细分市场领域方面拓展业务,努力增加产品的附加值,满足客户的需求,正对具体需求解决问题,布局市场,细分市场,合理规划。

  4、注重“网络”建设,电子商务相结合

  虽说目前LED企业以工程渠道为主,但是将来必定要走卖场流通渠道,卖场渠道建设企业要特别重视,不仅可以进驻家居建材卖场,还可以进驻家电、商超渠道,扩大市场份额,加快产品的宣传、普及和推广。在传统照明领域渠道建设最为成功的是雷士照明和欧普照明,同样他们也在转型做LED照明,雷士网点数量已经达到18000个,欧普照明拥有10000个直营店或加盟店,这两家中国优秀的照明企业用营业额诠释了何为“渠道为王”的道理;开拓电子商务渠道。电子商务对LED照明产品是一种崭新的渠道模式,而且根据国家半导体照明工程研发及产业联盟的调研数据显示,通过电子商务销售的产品呈现逐步上升的趋势,企业完全可以借助此平台开拓新的销售渠道,占据更多的市场份额。

  综上所述,要开拓通用照明市场和销售渠道,首先考虑的应该是低光通量的应用场所。在技术成熟和价格适当的时候,再推广高光通量照明灯具的应用市场。另外,要重视现有照明渠道对于LED照明光源的理解和接受程度,因为大部分的替代光源是要经过现有的市场渠道进入千家万户的。渠道建设势在必行,但LED光源在快速发展的同时也存在着挑战,只能用时间和结果来见证。